Работа отдела продаж
В общем, все, что необходимо для того, чтобы успешно привести человека к покупке. Установление контакта — это взаимодействие, которое заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых возникает доверительное общение и осуществление продажи. О компании. Иногда для этого выделяют отдельного сотрудника или даже нескольких, но чаще используют стажёров. Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса.
Это те направления работы, задачи и действия, которые приносят деньги самым непосредственным образом. Первая основная функция отдела продаж - это поиск и привлечение потенциальных клиентов.
В этом случае сотрудники ищут возможных покупателей физических лиц или организации. В таких «возможных клиентов» можно записать только тех, кто каким-то образом выразил интерес к нашей компании. Например, это заявки с сайта, вопросы через мессенджер, согласие рассмотреть наше коммерческое предложение после холодного звонка и пр.
Данная функция является самой простой с точки зрения организации, и если говорить, например, про совершение холодных звонков для «просеивания» базы компаний, то для данной работы возможно привлекать даже студентов на несколько часов в день.. В этом случае необходимо прописать алгоритмы действий и составить скрипты для холодных звонков.
Суть ее сводится к тому, что потенциальных клиентов нужно довести до сделки. Как правильно, результат этой задачи — это деньги на счете или в кассе от клиента. В некоторых случаях это может быть или заключенный договор, или часть предоплаты. Очень часто в развитых отделах продаж данное подразделение с соответствующим функционалом называется клиентским или сервисным отделом.
Он отвечает за обучение клиентов — например, за консультации по вопросам использования продукта. На практике этим редко занимается отдельный специалист. Человек на одной должности может выполнять несколько ролей. Например, менеджер по привлечению новых клиентов — разведчик, охотник и иногда телемаркетёр.
Распределение ролей между должностями зависит от решения руководителя отдела продаж. Люди, выполняющие разные роли, общаются между собой. Например, один оператор может обслуживать нескольких охотников и фермеров, готовить документы для них. Поэтому у них должна быть возможность взаимодействовать — за это тоже отвечает руководитель отдела продаж.
Кроме того, отдел продаж взаимодействует с другими подразделениями. Например, с бухгалтерией, отделом маркетинга, отделом клиентского сервиса. За взаимодействие между отделами обычно отвечает генеральный директор. На каждом этапе жизненного цикла компании отдел продаж устроен по-разному. Я расскажу о трёх этапах развития отдела, которые встречаются в большинстве случаев. Первый этап — стартап. Компания только начинает работать, за продажи в ней обычно отвечает руководитель.
У него больше всего знаний о продукте, а ещё он мотивирован больше остальных. Но у него ограничен ресурс — он физически не может продавать много. Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.
Второй этап — строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.
Я рекомендую нанимать сразу двух человек, которые будут заниматься отделом продаж. Один отвечает за построение, а второй — за операционное управление: на практике редко можно встретить специалиста, который может сочетать в себе оба умения.
Например, можно нанять бизнес-консультанта — он выстроит работу отдела, а руководить им потом будет другой человек. Чтобы построить отдел продаж, нужно приготовиться тратить время и деньги:. Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно.
Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить. Третий этап — масштабирование отдела продаж. К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост. Вот как проводят масштабирование:. В разных компаниях могут быть разные этапы построения отдела продаж.
Некоторые стартапы сразу нанимают менеджеров по продажам, а в некоторых компаниях отдел продаж не масштабируют, потому что компания физически не может производить больше продуктов, чем продаёт сейчас. Редакция «Управление» Skillbox Media рекомендует. Как узнать больше об управлении продажами. Хотите знать о продажах больше? Прочитайте другие материалы Skillbox Media. Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C.
Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали. Профессии с трудоустройством. Управление Маркетинг. Отдел продаж: чем он занимается, каким должен быть и как построить его с нуля От работы отдела продаж зависит прибыль бизнеса. Поделиться Vkontakte Twitter Telegram Скопировать ссылку. Роман Панов. Редактор и иллюстратор. Перепробовал пару десятков профессий — от тестировщика до модели, но нашёл себя в удалёнке.
Учится в Skillbox и делится в своих текстах новыми знаниями.
Знает всё об эффективных отделах продаж Вадим Дозорцев Бизнес-консультант, эксперт в области управления продажами, специалист в сферах customer journey и change management внедрения изменений. Чем занимается отдел продаж: главные функции Отдел продаж — структурное подразделение компании, которое отвечает за продажу товаров или услуг компании.
Курсы Skillbox для тех, кто хочет управлять продажами « Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C » — изучить управление продажами, финансами, HR-менеджмент и другие области знаний, чтобы построить карьеру. Что такое эффективный отдел продаж Эффективный отдел продаж — тот, что выполняет план продаж.
Структура отдела продаж: какие специалисты в нём работают Сотрудники отдела продаж выполняют разные роли. Как построить эффективный отдел продаж с нуля На каждом этапе жизненного цикла компании отдел продаж устроен по-разному. Главное об отделе продаж в четырёх пунктах Отдел продаж — это структурное подразделение, которое продаёт товары, услуги и продукты компании.
Главная задача отдела — выполнять план продаж. Приверженность к конкретной компании постепенно уменьшается и в результате клиент уходит. Именно в этот не самый подходящий момент появляется конкуренты, которые с лёгкостью переманивают заказчиков.
Чаще всего конкурентами являются областные представители компаний, которые быстро развиваются.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж! Перейти к аудиту Провести аудит. Обычно в рабочем персонале таких фирм всегда есть активный и целеустремленный работник, имеющий огромный опыт в продажах.
Возможно, ранее был управляющим и его заработная плата, в основном, зависела от факта привлеченных заказчиков и суммы их договора. Такие специалисты в своей сфере быстро ориентируются и работают по многократно обработанной схеме, а также используют рабочие инструменты, реально приносящие доход компании.
Чтобы более детально разобраться, представим, что ситуация выглядит примерно следующим образом: существует некое предприятие А, которое не уделяет должного времени на активное привлечение клиентов и личные переговоры.
Это как раз и является отличной мишенью для конкурента, то есть заинтересованные заказчики есть, но довести их до продажи нет возможности. Обычно в этом момент и появляется на горизонте грамотный конкурент, который предполагает заказчикам:.
Вот тут и уходит значительная часть клиентов. Менеджер по продажам конкурирующего предприятия, очевидно, выполнит план, или возможно перевыполнит по количеству новых заказчиков и получит бонус к заработной плате.
Что произошло с компанией А? Первое и самое значительное, то что она потерпела крах и не получила прибыли.
И второе — отсутствие прибыли произошло по причине ухода половины клиентов. При дальнейшем подобном раскладе, руководству придётся закрыть предприятие из-за больших убытков. Есть ли смысл продолжать работать в сложившейся ситуации? Ответ категоричен: нет. Можно конечно, оценить ситуацию на рынке и провести анализ деятельности соперников, но вернуть клиентскую базу, когда работают профессионалы, невозможно.
Собственник предприятия, он же и начальник отдела продаж пытается найти выход из кризиса.
Заниматься поиском новой базы заказчиков он просто не может из-за нехватки времени и сил. Владелец бизнеса работает, но проблемы увеличиваются, и он все равно не отступает.
Как только он опустит руки — бизнес рухнет. Итог следующий: наличие профессиональных работников по продажам в компании не только снижает риски краха предприятия, но и увеличивает прибыль за счёт новых заказчиков.
Следует отметить, что организация отдела продаж, контроль работы, стимулирование работников премией за выполнение плана — однозначно средства, способные правильно организовать структуру компании. Директор компании должен принимать соответствующие меры вовремя, если рассчитывает на длительную работу своего бизнеса.
Чтобы начальнику организовать и наладить эффективную работу отдела по продажам потребуется много сил и знаний. Невозможно, за маленький срок разобраться в ее специфике, поскольку процесс действительно сложный. Многие руководителя считают, что если оформить пару человек на должность менеджера по продажам, то доход сразу увеличится.
Если работник не справится со своей задачей, его следует уволить и взять нового сотрудника.
Это совершенно неправильный подход к делу. Мало того, что владельцу придётся все время вкладываться в развитие новых работников, так ещё и прибыли у компании не будет.
