Структура отдела продаж, Cтруктура отдела продаж. Разные виды. Плюсы и минусы.
Чаще всего команды специалистов используются для привлечения новых клиентов, однако иногда привлекаются к работе с существующими клиентами правда, при этом задействуется персонал более низкого уровня. Предоставление выписок из банка, акты сверки и прочее. Курс «Как набрать и адаптировать команду удалёнщиков в отдел продаж». Необходимо дать менеджерам четкое представление о структуре бизнес-процессов. С ее помощью можно автоматизировать многие процессы.
Если упрощать, то это "винтики", которые заставят вашу "машину по зарабатыванию денег" ваш бизнес приносить прибыль. При формировании команды отдела продаж важно находить людей с опытом решения задач, которые прямо сейчас стоят перед вами. Не обязательно брать продавца без опыта и вкладывать ресурсы в его обучение.
Зачем усложнять себе жизнь? Найдите человека, который уже достигал тех целей, которые вы поставили в своей компании. Где можно находить сильных сотрудников в отдел продаж: - HeadHunter - входящий трафик: думаю, здесь все понятно. Размещаете объявление, просеиваете входящие отклики и ищите сотрудников, которые подходят под ваши критерии; - HeadHunter - исходящий трафик: рассылка предложений по базе резюме. Порой, этим способом можно найти очень сильного сотрудника; - Фриланс площадки группы ВКонтакте, Фейсбуке и Телеграм по запросам: "фриланс", "работа фриланс", "удаленная работа" и т.
Подготовка инфраструктуры. В работе отдела продаж существуют несколько очень важных элементов, без которых его функционирование трудно представить: - CRM-система в отделе продаж : это и работа с базой клиентов и список задач для ваших сотрудников. Для отдела продаж мы рекомендуем amoCRM и Bitrix24; - Телефония в отделе продаж: позволяет эффективно обрабатывать входящие заявки. Рекомендуем сервис "Скорозвон"; - Скрипты в отделе продаж: примерный сценарий разговора вашего сотрудника с потенциальным клиентом.
Еще одним важным элементом любого отдела - являются отлаженные бизнес-процессы и описанные регламенты. Мы всегда, когда нас привлекают на проекты построения отделов продаж или отделов маркетинга в компаниях клиентов , настаиваем на формировании системы.
Если есть система бизнес-процессы, регламенты, скрипты, структура , то только в этом случае люди понимают, что необходимо делать при той или иной задаче. Устали от того, что ваши сотрудники выполняют задачи "как считают правильным"? Начинайте строить систему. Обязательно прочитайте: 5 лучших сервисов для приема платежей через сайт.
Аналитика и контроль результатов. Отдел продаж - это система, которую необходимо оцифровывать. Вы должны понимать: - сколько денег приносит каждый сотрудник; - сколько денег приносит каждая заявка; - сколько денег приносит каждый исходящий звонок вашего менеджера; - и т.
Кстати, мы недавно писали статью про KPI обязательно прочитайте. Ваш E-mail. Как формируется структура отдела продаж? Как разделить функционал между менеджерами по продажам? Сколько человек должно работать в отделе продаж? Нужно ли делить отдел продаж на три уровня? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в данной статье.
Чтобы построить грамотную структуру отдела продаж нужно соблюсти четыре принципа построения структуры отдела продаж:. В основе структуры отдела продаж заложен путь клиента и технология продаж. Путь клиента включает ключевые этапы, которые проходит клиент от первого касания до заключения договора.
К примеру, прежде, чем клиент купил косметику, он увидел рекламу — это первый этап. Зашел на сайт магазина и оставил заявку — второй этап. Подтвердил заказ, договорился о доставке — третий этап. Получил товар, оплатил — четвертый этап. Чтобы действия клиента были для вас результативными, каждый этап пути клиента должен обслуживать ответственный сотрудник.
Возможно несколько этапов войдут в функционал одного отдела. Функционал каждого этапа отличается. Ваша задача описать, какой отдел за какой функционал отвечает. Выделите этапы и функции, которые относятся к отделу продаж. Так, вы четко разграничите функции, которые относятся к продажам и функции, которые засоряют работу менеджеров по продажам и снижают объем продаж, потому, что отнимают время продавца на непрофильные операции.
Второй критерий — технология продаж. Она влияет на профиль менеджеров по продажам. Если вы выбрали технологию активных продаж, то вам нужны Hunters — продавцы-охотники. Они не боятся холодных звонков. Готовы открыть любую дверь и не стесняются быть настойчивыми. Если ваш отдел продаж обслуживает входящие заявки, то профиль продавцов отличается, это — Closers. Менеджерам не нужно бомбить клиентскую базу холодными звонками.
В такой работе важна высокая скорость реакции на входящие заявки, отличное знание продукта, усидчивость. Профильные хантеры не способны 8 часов сидеть за компьютером. А клоузеры вполне себе могут, поэтому, в таких структурах ориентир — клоузеры. Профили менеджеров для разных технологий продаж отличаются, соответственно и структуры отделов продаж тоже будут отличаться.
Количество менеджеров по продажам релевантно плану продаж. Недостаточно понять профиль менеджеров по продажам и их функционал, чтобы создать эффективную структуру отдела продаж. Важно рассчитать количество людей, необходимых для выполнения целей компании по продажам.
Количество продавцов рассчитывается исходя их целей бизнеса по объему продаж. Спланируйте объем продаж на год, разбейте годовой план на каждый месяц. Оцените, сколько нужно продавцов, чтобы обеспечить выполнение плана продаж в ближайший месяц? Через два? Через 5 месяцев? Если ваш план продаж растет, то и структура отдела продаж расширяется. Для расчета:. Определите норму продаж на одного менеджера по продажам.
Помните — у любого человека есть физическое ограничение. Один человек не в состоянии продать объем, равный работе всего отдела. Поэтому, важно определить среднее значение — сколько продаж способен сделать в течение месяца один менеджер по продажам.
Рассчитайте количество менеджеров по продажам, которое вам необходимо для выполнения плана продаж в каждом месяце. Если вы планируете расти в объемах продаж, то и структура отдела продаж должна расти в количестве человек. Отдел продаж создан для того, чтобы продавать, исключите все непрофильные операции. Я часто наблюдаю у клиентов, как продавцы занимаются всем на свете: печатают документы, контролируют отгрузки, проводят сверку с клиентами. Продавцы тратят часть времени, когда они могли бы продавать, на непрофильные функции.
Поэтому, освободите продавцов от непрофильных задач. Передайте эти задачи офис-менеджеру или помощнику. Командная структура предполагает, что в отделе продаж работает несколько независимых команд.
Как правило, в одной команде есть три продавца: «разведчик» собирает лиды , «охотник» конвертирует лиды в клиентов , «фермер» работает с текущими клиентами. Такой подход развивает здоровую конкуренцию и подходит для длинных и сложных продаж: IT-продукты, промышленное оборудование, специфические медицинские услуги и другое. Чаще всего используется линейная структура отдела продаж. В ней обязанности между менеджерами делятся по одному из следующих принципов:. Отметим, что при организации отдела продаж часто используется комбинированный подход.
Например, обязанности между менеджерами распределяются одновременно по продуктовому и территориальному принципу. Воронка продаж — это путь клиента от первого соприкосновения с компанией до покупки.
По этой причине от правильной воронки напрямую зависят продажи. Для ее построения нужно сделать следующее:. Отметим, что это «стандартный алгоритм» для построения воронок продаж. Но в реальной ситуации он может быть другим. Как правило, более детализированным и учитывающим особенности бизнеса.
Мотивация отдела продаж может быть разделена на два типа: материальная и нематериальная. Первый тип включает в себя оклад, премии, бонусы за продажи, штрафы за нарушения, специальные командные коэффициенты. Нематериальная мотивация — это вручение дипломов, публичная похвала, обучение сотрудников, организация корпоративных и командных мероприятий, другие активности на усмотрение компании.
Их задача: сделать гибкую систему, которая будет сочетать в себе материальные и нематериальные виды поощрения. В заключение добавим, что удобно мотивировать сотрудников отдела продаж с помощью CRM-системы.
В ней каждый менеджер может видеть процент выполнения плана продаж в режиме реального времени, что стимулирует его работать быстрее и эффективнее.
CRM-система — не прихоть, а уже неотъемлемая часть любого эффективного отдела продаж. С ее помощью можно в разы увеличить прибыль без наращивания бюджета на продвижение. Это возможно за счет контроля каждого этапа продаж и автоматизации рутинных процессов.
К основным функциям CRM-системы относят:. Она позволит отслеживать все звонки, а также записывать телефонные разговоры. Чтобы помочь менеджерам и организовать правильное развитие отдела продаж, нужно создать систему обучения по эффективному использованию CRM. Для этого необходимо:. Еще один важный нюанс при внедрении и работе с CRM-системой это настройка отчетов по оценке продаж.
В зависимости от CRM-системы они могут отличаться между собой по виду и особенностям предоставления информации. Среди наиболее популярных отчетов выделяют:. Помимо стандартных отчетов, в хорошей CRM-системе можно настроить еще и индивидуализированные, которые учитывают особенности бизнеса. Подбор сотрудников осуществляется несколькими способами: силами собственника, HR-менеджером или через кадровое агентство.
Первый вариант наиболее трудоемкий, но в то же время самый экономный. Лучше использовать несколько методик.
Таким образом можно качественнее оценить будущего продавца. Также важно иметь документ, в котором будет формализована кадровая политика компании. В ней указывают особенности взаимоотношений работодателя и сотрудника, систему бонусов и штрафов, особенности контроля работы менеджера и другие вопросы. Надеемся, что этот лонгрид убедил вас в том, что построить отдел продаж не так уж сложно.
Важно использовать современные инструменты и придерживаться стратегии 6 шагов, которая включает:. Данный веб-сайт использует аналитические и технические cookie-файлы. Аналитические cookie-файлы используются для того, чтобы определить из какой страны или с какой веб-страницы пользователь перешел на веб-сайт, а также какие действия он производит на веб-сайте Технические cookie-файлы необходимые для надлежащего функционирования некоторых функций данного веб-сайта, таких как возможность использования чата в реальном времени.
Отключение этих cookies-файлы приведет к отключению доступа к этим функциям и ухудшению качества работы веб-сайта. Россия Беларусь Казахстан. Построение отдела продаж. Команда Битрикс Построение отдела продаж Продажи.
Функции и цели отдела продаж Построение отдела продаж пошаговый план Этап 1. Создать план продаж Этап 2.
